10月19日，泸州老窖经销商沟通会在福州举行。会议上，再次印证了之前的传闻以及报道，国窖今年任务完成情况和增速都非常好。此外，泸州老窖还从区域布局、组织模式、渠道策略、价格策略等方面规划了接下来的工作。
第一部分：关于国窖
1国窖达到历史最好水平截至9月份，国窖已经完成了全年的销售指标，年的销售增长率是%。年动销规模基本上达到了历史最高峰。从动销的规模上看，达到甚至超过了历史水平。
（有商家在朋友圈称今年整体的动销规模在吨，此举意味着行业高端白酒品牌全部超过了历史最好水平，高端酒都走出了调整期）。
2高端品牌的形势和发展判断年下半年到年白酒行业进入深度调整期，其中高端白酒的调整弹性尤为明显。
年以来，高端白酒率先反弹，呈现复苏的态势。如今，高端酒行业正在呈现两极分化的趋势，行业的集中性越来越明显，具有深厚底蕴的全国性名酒率先全面复苏。
茅台五粮液在、年两年均实现量价齐涨，年增长率在10%-20%，牢牢占据了第一集团军的位置。国窖从年下半年开始调整，、年，连续两年保持%以上的增长，搭上了高端酒第一梯队的末班车。
其他的品牌基本上采取了主动调整的方式，主动调整价格体系，进行重新定位，区域布局也较为集中。
从趋势上看：
一、行业有回暖的迹象，竞争由扩容式变为挤压性增长，高端品牌开始向一线名酒集中、向原产地集中、向文化集中，且基本格局已经形成，区域性高端品牌发展的难度越来越大。
二、三公消费限制将会持续，高端品牌将由政务消费向商务、大众消费转移。
三、高端品牌进入精细化营销时代，谁能掌控和整合更多的资源谁就能获得更多的市场主动权。
四、未来五年，高端白酒将是消费类奢侈品的重要组成部分，容量将会达到多亿，白酒高端品牌将迎来空前的市场机会。
3组织模式：销售类和市场推广类分离组织继续前移，实行销售类和市场推广类队伍的分离。组建专业化品牌推广队伍，将重点以“中国品位”限量版作为我们与核心消费者进行互动和培育的支撑，提升整个产品的形象。
单独建立一套品牌推广队伍进行对重点突破区布局。对应的部门也全部完善，渠道管理部、品牌策略部和品牌运营部，三个部门作为市场的重要支撑。
模式创新上，国窖公司目前是全国30家核心经销客户组成的联盟体。下一阶段在华东、华南形成规模之后开始布局。
4价格策略：已完成顺价，执行计划配额制会议透露，今年中秋在销量不受影响的情况下，已经完成了顺价的目标。未来会继续保证客户各级渠道能够有利润。在目前的形势下，全国所有经销客户，按照终端和团购单位来实行配额制，前一个月去报下一个月的配额，超过配额的部分，需要加价打款，目前全国的库存很低。
另外，今年国窖开始实行“年份定价”，效果很好，形成了稳定的老酒消费群体。
国窖经典装坚定不移实施稳价策略，确保市场价格稳中有升，保障渠道盈利水平；“中国品位”坚持查高端定位，确保国窖产品的形象高度。其他国窖类产品价格定位高于经典装。
5产品策略：大单品，推广瓶贮年份酒实施大单品战略。进行瓶贮年份酒推广、中国品味及上延产品的重启和规划。
1、实施“大单品”战略，国窖经典装作为规模产品，国窖中国品位作为形象产品，国窖特殊规格和品系产品为区域补充和利润产品。
2、中国品位：初期启动重点战略市场，重点进行圈层营销，费用单独规划。其他区域严格限量。建议零售价为元/瓶。
3、国窖经典庄瓶贮“年份酒”推广，按真实出厂年份进行定价，促使陈年国窖价值回归，提升国窖经典装美誉度及溢价能力。
4、其他国窖类产品：国窖品系产品归口管理。做为区域战术产品和利润补充性产品。
6渠道策略：双“”工程和渠道建设品牌化“”是指，家动销量到三类终端，家二类终端，家A类终端。
1、坚持渠道运作模式创新，坚定不移地深化落实“直营+分销”渠道运营模式
2、缩短渠道环节、提升渠道覆盖率及终端生动化
3、不断深化工程终端客户合作关系
推进渠道建设品牌化
1、以冰饮风尚、月映中国、品位中国年等全国大型主题活动为主，区域性事件营销为辅。
2、通过七星盛宴、美酒美食节、国窖之旅等活动增加消费者体验和沟通。“七星盛宴”第一阶段只会在省会城市和中心城市去做，树立国窖品牌高度。并且将试验性推进国窖俱乐部。
促销：资源投向消费者动销拉动和团购、宴席等方面
1、在保障终端利润的同时，促销方向更侧重于动销拉动和消费者培育上；
2、消费者动销拉动、团购、宴席等方面将成为促销的主要方向。
第二部分：关于百年窖龄酒
会议现场，公司重点介绍了窖龄90年。百年窖龄酒主要定位在-元的中高档价位，定位于“精英商务酒”。
1价格体系：采用控价模式首先在白酒行业市场高度扁平化与厂家为味道市场操作的今天，改变原来的底价模式为控价模式，采取月返+季返的形式把更多经销商利润保护起来。
其次，窖龄酒在各级渠道利润设计上，全国同价位一线名酒产品的1.5倍。
最后以产品为载体，完成社会资本的整合，让更多的经销商收益。
年品牌推广规划年度传播主张精英商务酒，以平面广告、事件营销、论坛赞助、品牌活动等进行传播规划。
活动合作形式：
A、俱乐部/平台赞助形式。借其他成熟平台或俱乐部赞助形式进入植入。例如，中小企业家俱乐部，创客组织、影音发烧友俱乐部、专业马拉松团队等。
B、与平台联合举办合作形式。和其他平台合作，冠名联合举办窖龄酒的专属精英汇分享活动。例如，垂直专业的财经平台类似搜狐等，重点区域商会等。
活动执行方向：公司企业部方面会寻找全国权威的机构或者俱乐部拥有成熟平台以赞助、冠名或异业合作形式进行推广，在全国制造一定的影响力，达到事件营销的效果，树立标杆，为区域执行做好样板工程，同时为传播制造话题。
各片区根据片区的实际情况，寻找当地相对权威的机构、俱乐部、商会等拥有现成平台的合作方，以赞助、赠饮形式进行植入，在区域制造影响力和话题，同时积累圈层客户资源，为后期的销售打好基础。
3市场支持投放办法：方案制，前置性场投入，按需提供。
投放形式：采取现金+货物的费用投放形式。
投放力度：目前均高于同价位产品的费用支持力度。
4组织保障与渠道建设针对窖龄酒的经销商采取“一个专职主管+N个VIP专员”的服务模式。
常规渠道建设：核心酒店、商超、名烟名酒店的建设
团购渠道建设：大型事件营销支持、“品鉴会”的支持、“魅力之旅”的支持、品鉴酒支持。
第三部分：关于特曲
按照股份公司大单品战略，泸州老窖特曲产品按照“一体两翼”进行布局，即以{泸州老窖特曲老字号）为主体，以（泸州老窖特曲纪念版）和（泸州老窖特曲晶彩）为另外的两翼。
1区域布局策略纪念版特曲主要投放华东、华南等市场消费者层次较高的地、县级市场以及中西部地区地级以上市场；
老字号特曲主要在现有老字号有较好氛围的地、县级市场，进行规模化扩张。晶彩特曲主要投放老字号特曲空白及弱势市场。其他产品均为区域性布局的战术性产品。
2价格定位策略泸州老窖特曲主要以次高端价格带的商务和民间消费为目标细分市场。其中：零售指导建议价位泸州老窖特曲老字号为元，泸州老窖特曲晶彩为元，市场实际成交价为元左右价格带；纪念版特曲建议零售价为元，市场实际成交价为元左右价格带。
3营销策略经过年以来的准备和布局，泸州老窖特曲营销的总方向：被动防守变为主动进攻；经销商做市场变为依托经销商平台携手做市场。主动承担泸州老窖市场开发与拓展的企业责任。
4公司的市场承诺一、资源配置上的打包制模式：实践证明由于市场发展阶段的不同、每一个经销商运作思路以及期望值的不同，打包制政策会带来必然的价格下行、秩序的混乱以及弱势市场启动的全面破灭。
二、客户布局上的客户碎片化模式及以圈钱为目的的大招商政策。
三、费用使用上的套装模式：客户产生现金费用计算销售回款，垫资的产品费用可以直接货补。
四、销量实现上的压货模式：特曲公司在已经实行客户月度进货配额制，经销商的库存数不得超过年度动销量的20%。
五、市场开发上的放任模式：对客户负责就是对自己负责、对市场负责，作为公司的战略性产品放任的结果最终将由自己买单。
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来源：微酒
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